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    发表于 2018-2-9 11:46:00 |显示全部楼层
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    应对客户说别家更便宜的技巧 [复制链接]

           当客户说“别家更便宜”时,他在想什么
           在销售谈判中,其实不仅客户有权利拒绝,销售员也要学会适时拒绝,尤其是当客户以“别家更便宜”为借口,而开出不合理的价格时更要据理力争。排除客户没有购买诚意、不想成交的情况,客户之所以这样说,是因为他想试探一下我们,摸清我们的底,以便获得更多的利益。所以,我们要懂得客户的这种想法,不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。我们可以以充分的理由改变客户的想法,具体我们可以这样做。
           1.突出产品的独特
           要向客户突出产品的独特之处,并且强调这些优势是竞争对手所没有的,是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买,对他来说将是一个极大的损失,迫使他自己主动让步,抬高产品的价格。这需要你动一番脑筋,实行个性化生产或者个性化服务,让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。如在介绍搜客通客户资料搜索软件时,就需要大力强调搜客通的优点,搜客通是根据销售人员的需求而产生的。从刚开始的客户搜索、客户管理两个功能,一步步完善到现在包含查找资源、管理客户资料、发布悬赏、发布商机、接单管理、交友聊天等多种功能,让用户能更加方便、快捷、多方面的使用。充分的给客户展现产品的价值较于其他产品的优势所在。
           2.强调产品能够给客户带来的好处
           我们要把着眼点放在产品的使用价值上,我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面人手,提示产品给客户带来的效益有多大,这也是打动客户的有效方式,让客户在衡量利弊得失后,觉得自己给出的价格确实不太合理。做到这一点,需要销售员清楚地知道所销售的产品能为对方带来什么好处,并事先塑造好产品优势。比如销售员可以这样说:“是的,我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润,一句话,它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说:“投资5万元,购买我们的设备和原料,若产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,实际上您3个月就可以完全收回投资。
           3.发挥产品的比较优势
           比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比,使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来,有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西,通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理,如果客户再压低价格的话,就是没有道理的了。具体我们可以这样做。
           (1)请客户提示比较标准
           价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题,请客户提示比较标准,这样做的好处在于:如果客户只是随便说说,并没有依据,这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来,那么他表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,也有利于从中找到说服的依据。
           (2)与同类产品进行比较
           客户:“我在别的商店看到一模一样的提包,只卖25元。”销售员:“当然卖25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,从表面上看两者极为相像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮提包相提并论!”总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能够轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。要让产品充当我们的“代言人”,让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。如果根据实际情况,客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。
           价格永远不是销售的决定因素,谈价格时为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。
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    发表于 2018-2-10 13:52:18 |显示全部楼层
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    发表于 2018-2-11 13:58:07 |显示全部楼层
    回答了那么多,没有加分了,郁闷。。  

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